Blogi

7 tyypillistä aloittelevan Venäjän- ja IVY-viejän virhettä

Vientitoiminnan pitää olla suunnitelmallista ja tavoitteellista. Yllättävän moni lähtee Venäjälle ja IVY-maihin “kokeilemaan”. Sillä ei kuitenkaan synny tulosta. Tavoitteet saavutetaan perusteellisella vientisuunnitelmalla, joka ohjaa toimintaa. Suunnitelma on jatkuvasti päivittyvä käsikirjoitus kansainvälistymistoimenpiteille.
Seuraavassa on tavanomaisia esimerkkejä, miksi vientiponnistelut epäonnistuvat tai eivät etene tehokkaasti.

1. Et ole tutkinut markkinaa.
Monilla yrityksillä ei ole riittävää tietoa siitä, KUKA heidän tuotteitaan ostaisi ja MIKSI. Valitse potentiaaliset kohderyhmät eli asiakassegmentit. Kartoita heidän ostomotiivinsa ja -prosessinsa. Ne eroavat usein niistä, joihin Suomessa on totuttu. Tee huolellinen markkinaselvitys, jossa selvitetään ainakin tuotteiden kysyntäpotentiaali, kilpailijat, mahdolliset jakelukanavavaihtoehdot, viennin/maahantuonnin edellytykset tai tekniset vaatimukset (sertifikaatit yms.). Siten voit arvioida, millä tuotteilla markkinalle kannattaa lähteä, mitä se tulee maksamaan ja milloin se voi alkaa tuottaa. Kokonaiskuvan myötä on mahdollista kehittää markkinalla toimivat markkinointiviestit, jotka keskittyvät asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseen ja markkinoitavan tuotteen/palvelun asiakashyötyihin.

2. Et tunne kilpailijoitasi.
Et ole yksin Venäjän, Ukrainan, Valko-Venäjän ja Kazakstanin markkinalla, siellä on moni muukin. Markkinat ovat suuret, joten kilpailua on usein paljon enemmän kuin Suomessa. Kilpailua ei tarvitse pelätä, mutta kilpailijat ja heidän toimintatapansa pitää tunnistaa. Kuka tarjoaa high-end -laatutuotteita ja mihin hintaan, kenellä on edullisimmat tuotteet ja minkälainen niiden laatu on, mitä asiakkaat ja jakelukanavat kertovat kilpailijoiden tuotteista, millaista markkinointiviestintää kilpailijat tekevät? Selvittämällä vastaukset näihin kysymyksiin voit muodostaa käsityksen, miten asemoida yrityksesi ja tuotteesi markkinalle oikeaan kohtaan ja tarjota tuotteitasi oikeille asiakasryhmille.

3. Et tunne kohdemaan kulttuuria tai palvele kohdemaan kielellä.
Ei ole mikään uusi asia, että maassa pitää toimia maan tavalla. Moni aloittaa kansainvälistymistoimenpiteet perehtymättä kohdemaan kulttuuriin. Venäjällä ja IVY-maissa puhutaan kaikkialla venäjää, pelkällä englannilla ei pitkälle pötkitä monilla toimialoilla. Jokaisella maalla on myös historiansa, joka vaikuttaa kulttuurikohtaisiin erityispiirteisiin ja tapoihin. Venäjällä ja IVY-maissa esim. suuri valtaetäisyys-käsite tarkoittaa sitä, että pomo on pomo: hän tekee päätökset ja muut toimeenpanevat niitä ne. Neuvottelethan riittävän korkealla tasolla ja lukeehan käyntikortissasi venäjäksi ‘direktor’, jotta sinut otetaan vakavasti.

Geert Hofstede on tutkinut eri kulttuureja ja hänen jälkeensä moni muu on syventänyt ja laajentanut aineistoa. Kannattaa tutustua ja vertailla suomalaiseen kulttuuriin TÄSTÄ.

4. Et ole panostanut lokalisoituun markkinointiviestintään.
Moni yritys lähtee markkinoimaan palvelujaan Venäjälle ja IVY-maihin Suomessa ja muissa maissa toimivilla englanninkielisillä materiaaleilla. Saattaa olla yllätys, mutta kotimaassa toimivat myyntiargumentit ja markkinointiviestit eivät ehkä pure lainkaan kohdemarkkinalla. Suomalaisten teollisuusyritysten vahvuus ei ole markkinointiviestintä kotimarkkinoilla, saati sitten ulkomailla. On opeteltava näkemään omat tuotteensa ja palvelunsa asiakkaan silmin. Muista, että Venäjällä tai IVY-maissa ei ole synti kehua tuotteitaan. Liika suomalainen vaatimattomuus herättää ennemminkin epäluuloa – voivatko tuotteet olla hyviä, jos valmistaja ei niitä itsekään kehu. Nosta siis reilusti häntää.

5. Odottelet passiivisesti tilauksia, kun sopimus on tehty.
Olen tavannut monia yrityksiä, jotka ‘tekevät Venäjän kauppaa’ – tai siis heillä on sopimus. Kauppaa ei kuitenkaan oikein synny tai se on pientä ja satunnaista. Voi olla että maahantuoja on valittu väärin tai ollaan täysin maahantuojan varassa eikä loppuasiakkaita tunneta lainkaan. Kannattaa katsoa peiliin: mitä oma yritykseni on tehnyt kauppojen eteen. Olemmeko kouluttaneet maahantuojan ja sen dealerit (ja etenkin myyntihenkilöstön)? Autammeko maahantuojaa markkinoinnissa? Näkyvätkö tuotteemme myymälöissä? Palveleeko nettisivumme kävijöitä ajantasaisesti venäjäksi? Tapaanko maahantuojaa riittävän usein, jotta voimme ratkoa ongelmia yhdessä? Olemmeko päässeet ystäviksi liikekumppanien kanssa? Esimerkiksi venäläiseen kulttuuriin kuuluu kuitenkin korostetusti, että bisnestä tehdään ihmisten (tuttavien ja vielä mieluummin ystävien) kesken – ei niinkään yritysten kesken. Konseptisi onnistuminen perustuu siihen, että luot selkeitä toimintatapoja ja ylläpidät suhteita säännöllisesti.

6. Et ole pitkäjänteinen tai resurssit ovat liian pienet tavoitteisiin verrattuna.
Jalansijaa uudella markkinalla ei saavuteta kuukaudessa tai kahdessa, ellei jostain syystä käy erittäin hyvä tuuri. Vuodessa tai kahdessa on jo parempi tavoite. Usein myös virheellisesti kuvitellaan, että yksi venäjäntaitoinen henkilö tuo firmaan miljoonakaupat ihan yksin, joten hänet jätetäänkin yksin yrittämään. Tavoitteet saavutetaan konkreettisella suunnitelmalla: kuka tekee, milloin ja mitä.

7. Suunnitelma ei ole ajan tasalla.
Kun suunnitelmaasi testataan käytännössä kohdemarkkinalla, siihen on yleensä tehtävä muutoksia, joita alun perin ei ollut suunnitelmaan kirjattu. Suunnitelmaan kannattaa palata aika ajoin ja miettiä, tarvitseeko se muutoksia vai onko tehtävä kokonaan uusi suunnitelma, joka vastaa paremmin vastaa markkinalta tulleita haasteita tai yrityksen nykyistä suuntaa. Yritykset, jotka pysyvät mukana jatkuvassa muutoksessa, menestyvät.

Kirjoittaja: Pia Kähärä

 

Kommentoi kirjoitustamme

2 responses to “7 tyypillistä aloittelevan Venäjän- ja IVY-viejän virhettä”

  1. buy sanoo:

    Can women take should buy viagra online for men, viagra bad side effects .

  2. en sanoo:

    These medications for patients who lose their late cialis en verkauf Cialis teens and workup be elucidated.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

© 2011 Sarus Oy