Blogi

Menestyksen avaimet: Tiivis ja tavoitteellinen jälleenmyyjäyhteistyö

Eri kokoisia ja näköisiä venttiilejä valmistava Högfors Oy on kokenut saman kuin monet muut Venäjän markkina-alueelle pyrkineet suomalaisyritykset. Högforsin Venäjän myynnistä ja markkinoinnista vastaava Valtteri Montus muisteli Saruksen haastattelussa, että alkutaipaleen markkinakartoitusta seurannut asiakashankinta oli melkoisen haastavaa. Pitkäjänteisen yrittämisen ja ensimmäisten oikeiden kontaktien luomisen jälkeen kaupankäynti kuitenkin otti vihdoin tuulta alleen.

”Löysimme Moskovasta venttiilien myyntiä tuntevan kumppanin, jolla oli hyvät suhteet kaupungin kaukolämpölaitokseen. Aloimme työstämään kontaktia aktiivisesti, ja pian saimme Moskovasta ensimmäisen tärkeän asiakkaan. Moskovassa syntynyt kauppa avasi tämän jälkeen ovia muuallakin.”

Montus korostaa, että idänkaupassa suhteita on helpompi solmia ja loppuasiakkaiden kanssa on helpompi keskustella heidän omalla kielellään. On tärkeää, että asiakassuhteita hoitaa venäjänkielentaitoinen henkilö. Asiakkaat haluavat varmuuden siitä, että he saavat tavaran lisäksi jatkossa myös teknistä tukea tuotteille.

”Venäläiset uskollisia asiakkaita”
Kun Högfors pääsi eteenpäin ”myydään kaikille, jotka ostavat” -vaiheesta, oli aika organisoida Venäjä-liiketoiminta kokonaisvaltaisesti. Siinä työssä oli jälleenmyyjien toimialueiden jaolla ratkaiseva merkitys.

”Jälleenmyyjät etsivät loppuasiakkaita meidän avustuksellamme. Kauppojen solmimisen jälkeen he pitävät huolta jälkihoidosta. Me olemme kuitenkin läsnä prosesseissa erittäin tiiviisti ja matkustamme jatkuvasti jossain päin Venäjää”, valottaa Montus.

Venäläisistä saa erinomaisia asiakkaita, jos heidät onnistuu vakuuttamaan palvelun sujuvuudesta. ”Toimivassa asiakassuhteessa venäläiset ovat uskollisia ja pysyvät mukana hommassa. Jälleenmyyjiin ja asiakkaisiin täytyy olla mahdollisimman paljon yhteydessä; käydä tapaamisissa, kutsua heitä tehtaille ja järjestää muuta suhdetoimintaa. Myös reklamaatioiden käsittelyssä on oltava reipas ja nopea. Muuten voi syntyä haasteellisia tilanteita, joita on usein vaikea korjata jälkikäteen. Samaa tarkkuutta on noudatettava myös tilausten toimittamisessa”.

Högfors järjestää joka vuosi kaikille venäläisille jälleenmyyjille ja heidän jälleenmyyjilleen yhteistapaamisia messuilla. Niissä vaihdetaan kuulumisia, esitellään tuotteita, puhutaan myynnistä ja markkinoinnista sekä pidetään koulutusta. Messujen jälkeen pistetään pystyyn hyvät juhlat – sekin kuuluu luontevana osana suhdetoimintaan.

Högforsille ”Venttiili-Oscar” Venäjällä
Alan asiantuntijoille Högfors on tuttu joka puolella Venäjää. Vuoden 2011 suurilla messuilla Moskovassa yritys sai toimialan erikoispalkinnon, ”Venttiili-Oscarin”.

”Saimme sen tunnustukseksi laadukkaista tuotteistamme ja siitä, että olemme olleet jo pitkään Venäjällä. Olimme yksi ensimmäisistä ulkomaisista, joille kyseinen palkinto on annettu. Se oli huikea saavutus meille. Tapahtuman kohokohta oli kuitenkin teollisuudessa toimivan jälleenmyyjämme puhe, jossa hän kiitti meitä kumppanina ”jolla on kasvot”: Meidän kanssamme on helppo tehdä kauppaa, olemme aina läsnä ja kunnioitamme jälleenmyyjiämme. Olimme tästä puheenvuorosta erittäin otettuja.”

Kommentoi kirjoitustamme

One response to “Menestyksen avaimet: Tiivis ja tavoitteellinen jälleenmyyjäyhteistyö”

  1. tadacip sanoo:

    Anadia daily cialis tadacip cipl Ovar viagra medicamento Vale de Cambra v is for viagra Ovar cialis o que ?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

© 2011 Sarus Oy