Blogi

5 vinkkiä: Panosta suhteiden luomiseen Venäjällä ja IVY-maissa

Me suomalaiset olemme individualistisen kulttuurin edustajia: tasa-arvoisia ja asiakeskeisiä suorittajia. Venäläiset ovat taas suhdekeskeisemmän – kollektiivisemman – kulttuurin edustajia. Kuinka ajattelu- ja toimintatapamme eroavat toisistaan?

Tästä jutusta saat vinkkejä, mitä suomalaisesta yksilökeskeisestä kulttuurista tulevan kannattaa huomioida Venäjällä ja IVY-maissa.

1. Luottamus syntyy kun panostat henkilökohtaisiin tapaamisiin.

Venäjällä ja IVY-maissa pätee erittäin hyvin sääntö, että myy ensin itsesi ja vasta sitten tuotteesi. Bisnestä tehdään mieluiten ystävien ja tuttavien kesken, ja henkilökohtaisia suhteita ja luottamusta rakennetaan pitkäjänteisesti. Asiakassuhteita ei siis rakenneta sähköpostilla vaan säännöllisellä ja tiiviillä yhteydenpidolla. Henkilökohtainen muistaminen ja huomioiminen ovat kaiken a ja o. Esimerkiksi liiketoimintakumppanien syntymäpäivät on hyvä muistaa.

Suhdekeskeisessä kulttuurissa luottamus on yksi tärkeimpiä käsitteitä: ihmiset jaetaan “meihin ja muihin”. Kanssakäyminen ja liiketoiminta perustuvat vastavuoroisuuteen niin hyvässä kuin pahassa – ”minä sinulle, sinä minulle”. Jos olet venäläisen silmissä “nashi” eli meidän porukkaa, olet saavuttanut luottamuksen. Kuvaavaa on, että pääsääntöisesti suomalainen luottaa vieraan liikekumppanin tarkoitusperiin, mikäli tämä ei osoittaudu epäluotettavaksi. Venäjällä ja IVY-maissa taas vieraaseen ei pääsääntöisesti luoteta, ennen kuin tämä todistaa olevansa luotettava.

2. Myyntityössä ovet aukeavat helpoiten välikäsien kautta.

Suomalainen epämuodollinen tapa pirauttaa suoraan tuntemattomalle, potentiaaliseksi identifioidulle asiakkaalle ei useinkaan toimi venäläisessä kulttuurissa. Venäjällä tapaamisten järjestämiset vievät normaalisti aikaa: audienssit sovitaan yleensä virallisesti sihteerien kautta ja prosessi vaatii lähes aina useita kirje- ja soittokierroksia.

Helpoin tapa päästä nopeasti tapaamiseen uuden potentiaalisen asiakkaan puheille tapahtuu välikäsien – suhteiden ja suositteluiden – kautta. Kannattaa aina selvittää, kuka omasta suhdeverkostosta tuntee kenet.

3. Suhdekeskeisessä kulttuurissa johtaja tekee päätökset

Suhdekeskeiseen kulttuuriin liittyy yleensä suuri valtaetäisyys ja status: Venäjällä valta ja vastuut ovat jakaantuneet epätasaisesti myös yrityksissä. Venäjällä johtaja tekee päätökset ja muut toimeenpanevat ne. On toki viisasta edetä myyntineuvotteluissa eri organisaatiotasoilta, mutta ilman ylimmän johdon siunausta kauppoja ei tule. Selvitä siis tarkkaan, kenen kanssa kannattaa neuvotella.

Venäläinen neuvottelija odottaa suomalaiselta neuvottelukumppaniltaan myös kykyä tehdä päätöksiä nopeallakin aikataululla. Venäläisen innostus jatkoneuvotteluihin lopahtaa nopeasti, jos esimerkiksi vastauksia, tarjouksia tai muita päätöksiä pitää odottaa pitkään.

4. Käytä aikaa myyntihenkilöstön ja -kanavien kanssa yhteisen näkemyksen luomiseen.

Suomalainen on tottunut suoraviivaiseen ja tavoitekeskeiseen johtamiseen: “Tässä tavoitteemme, hoida homma.” Kannattaa kuitenkin ottaa huomioon, että odotuksesi ja toisen osapuolen ymmärrys tavoitteiden saavuttamisesta eivät ole välttämättä ollenkaan samalla tasolla – ei siis kannata olettaa liikaa.

Jotta tuloksia alkaa syntyä, on molemmilla osapuolilla oltava selkeä yhteinen näkemys tavoitteista ja vaadittavista toimenpiteistä. Yhteisen näkemyksen rakentamisen eteen kannattaa nähdä vaivaa: tarvitaan useita keskusteluja ja kohtaamisia paikan päällä sekä säännöllistä yhteydenpitoa. Sovittujen toimenpiteiden välitarkistukset ovat enemmän kuin paikallaan eli näissä maissa valvontaa tarvitaan ja odotetaan enemmän kuin Suomessa.

Venäläiset arvostavat, että kohtaamme heidät aidosti ja olemme auliita auttamaan. Myös ehtoja ja selkeitä toimintatapoja on sitten helpompi vaatia.

5. Etabloituja: rakenna suhteet myös viranomaisiin.

Venäjällä ja IVY-maissa bisnes ja politiikka ovat tunnetusti naimisissa keskenään. Etabloitujan on solmittava suhteet mahdollisimman aikaisessa vaiheessa myös viranomaisiin, jotta asiat etenevät toivotussa tahdissa ja eteen tulevat yllätykset on helpompi ratkaista. Ulkomaalaisen on aluksi vaikea ymmärtää, kuinka verkostot maassa toimivat. Tässä ulkomaalaiselle yritysjohdolle korvaamattomana apuna toimivat paikalliset liiketoimintatavat tuntevat henkilöt: he osaavat kertoa kirjoittamattomat säännöt, joita yritystoiminnassa on hyvä noudattaa.


Näitä edellä mainittuja kulttuurieroja ei kannata väheksyä, vaikka yrityksesi toimisikin globaalisti. ”Maassa maan tavalla” vie yleensä pidemmälle kuin omasta kulttuurista tulevien ”oikeiden” toimintatapojen sokea noudattaminen. Suomessa on siirrytty tehokkuusajattelussa niin pitkälle, että ajankäyttöä perinteiseen suhdetoimintaan ei enää arvosteta. Se aiheuttaa ongelmia toimimisessa monissa maailman maissa. Suhdetoiminnan rakentaminen pitää etenkin kollektiivisissa kulttuureissa nähdä investointina, ei pelkkänä kuluna.

Mikäli haluat ymmärtää Venäjän ja IVY-maiden kulttuuria ja liiketoimintatapoja syvällisemmin, kysy koulutuspakettejamme.

– Pia Kähärä –

Kommentoi kirjoitustamme

One response to “5 vinkkiä: Panosta suhteiden luomiseen Venäjällä ja IVY-maissa”

  1. x sanoo:

    Do not Levitra pen ebay Buy cialis x pills online usa Medical uses for viagra Viagra ohne rezept online .

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

© 2011 Sarus Oy