Blogi

Menestyksen avaimet: Markkinapositio ja suhdetoiminta

Saruksen haastattelussa Alex Pennanen, Amomatic Oy.

Venäjän kauppa on alkanut jälleen vetää, mutta kilpailu on kovaa, eikä pk-yrityksillä ole hyvin onnistuneiden kauppojen jälkeen mahdollisuutta jäädä laakereilleen lepäämään. Hyvän esimerkin pitkäjänteisestä työstä tarjoaa varsinaissuomalainen Amomatic Oy, joka on onnistunut lukuisten sitkeiden myyntineuvottelujen ohessa keräämään tarkkoja tietoja markkina-asemastaan Venäjällä. Kilpailijat tunnetaan; heidän tekniikkansa rajoitukset, laatutekijät, tuotantomäärät, toimitusajat sekä teknisen tuen taso. Näitä benchmarkkauksen tuloksia Amomatic käyttää menestyksellä markkinointisuunnitelmien luomiseen ja uusien asiakkaiden mielenkiinnon herättämiseen.

”Eräisiin eurooppalaisiin kilpailijoihimme verrattuna me olemme pieni yritys. Vuodessa valmistettavien asfalttiasemien määrä on meillä 10 kertaa pienempi kuin suurilla kilpailijoillamme Venäjällä, mutta tuotteemme laatu päihittää monet vaativissa sääolosuhteissa”, kertoo Amomaticin myyntipäällikkö Alex Pennanen Sarus Oy:n Venäjän kauppaa käytännössä -koulutuksen kuulijoille.

Teknisestä tuesta myyntivaltti
Pennanen muistuttaa, että omien selkeiden etujen vertaaminen kilpailijoihin on välttämätöntä markkinoinnissa ja myynnissä. Pahaa mieltä ei kannata potea – Venäjällä kilpailijat toimivat samalla tavalla.

”Hinta- ja laatutekijöiden lisäksi teknisestä tuesta voi tehdä itselleen hyvän myyntivaltin. Asiakkaan harteilta putoaa valtava taakka, jos hänelle luodaan mahdollisuus tekniseen venäjänkieliseen konsultaatioon ainakin puhelimen avulla”, vakuuttaa Pennanen.

Henkilösuhteet ratkaisevat pelin
Asiakkaiden tarpeiden perinpohjainen selvittäminen on merkittävä tehtävä myyntineuvotteluissa. Niiden yhteydessä on osattava myös kerätä tietoa kilpailijoista ja muista mahdollisista asiakkaista. Venäjän alueilta saattaa yllättäen löytyä suuria potentiaalisia ostajia, joilla ei ole tarvetta ilmoitella toiminnastaan julkisuudessa. ”Näin kävi esimerkiksi Hanti-Mansiassa. Kuulimme siellä neuvotteluissa Gazpromin omistamasta yrityksestä, josta ei löytynyt tietoa paikallisilta keltaisilta sivuilta”, Pennanen muistelee.

Kuten vanha hokema kuuluu, Venäjällä henkilökohtaiset suhteet ovat kaiken A ja O. Pennasella on tästäkin konkreettinen esimerkki. ”Myöhästyimme eräässä kaupanteossa niin, että asfalttiaseman ostopäätös oltiin jo tehty. Amomaticin edustaja kutsuttiin kuitenkin metsästysreissulle, johon kilpailevan yrityksen edustaja ei ottanut osaa. Kolmannen päivän aamuna edellinen ostopäätös oli jäänyt historiaan ja uusien ystävysten asiakassuhde näki päivänvalon”.

– Toomas Lybeck –

Kommentoi kirjoitustamme

2 responses to “Menestyksen avaimet: Markkinapositio ja suhdetoiminta”

  1. cialis sanoo:

    Your privacy should be safeguarded when you cialis professional review for details.

  2. You don’t have prescription for allemagne cialis but need to get one?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

© 2011 Sarus Oy