Ajankohtaista

Mahdollisuuksien Kazakstan – modernisoituva ja vauras markkina

Monia suomalaisia mietityttää idänkaupan epävarmuus, etenkin Venäjän ja Ukrainan poliittisen tilanteen takia. Venäjän kauppa ei suinkaan ole tyrehtynyt, mutta muitakin idänkaupan markkinoita kannattaa kartoittaa. Esimerkiksi Keski-Aasian kasvavien markkinoiden mahdollisuudet ovat monelta suomalaiselta yritykseltä vielä hyödyntämättä. Jutussamme Environics Oy:n Krister Liljegren kertoo ensikokemuksistaan Kazakstanissa.

Environics Oy on maailmanlaajuisesti toimiva yritys, joka toimittaa mittalaitteita ja järjestelmiä muun muassa teollisuuden kaasunmittaustarpeisiin, sekä viranomaiskäyttöön kemiallisia, biologisia ja säteilyuhkia vastaan. Yritys toimittaa tuotteita lähes 50 maahan. Kazakstan on yritykselle uusi kohde, johon he pääsivät tutustumaan Saruksen Russia and CIS Business Partner -ohjelman kautta.

Kazakstanin markkinat ovat IVY-maiden joukossa Suomen kolmanneksi suurin kaupankäynnin alue Venäjän ja Ukrainan jälkeen. Kazakstan on Keski-Aasian vakain maa, ja kiinnostus sen kehittyviä markkinoita kohtaan on suomalaisten yritysten keskuudessa kasvanut tasaisesti.

– Me kiinnostuimme Kazakstanista, koska se on turvallisuusnäkökulmasta meille mielenkiintoinen kohde ja vauras maa. Kilpailijamme ovat jo päässeet siellä mukaan turvallisuushankkeisiin, joten mekin halusimme lähteä katsomaan mitä mahdollisuuksia markkinat voisivat meille tarjota, kiteyttää Environicsin Area Manager Krister Liljegren.


Viikossa 10 tapaamista ja messut

Liljegren lähti Kazakstanin matkaan Saruksen asiantuntija Jorma Mäkilän kanssa. Tavoitteena oli saada Kazakstanin militäärimessujen yhteyteen mahdollisimman paljon tapaamisia potentiaalisten edustajien kanssa ja kartoittaa hankemahdollisuuksia. Saruksen paikallinen asiantuntija teki ennen matkaa kohderyhmälistauksen ja buukkasi kymmenkunta tapaamista. – Olimme viikon ajan messuilla ja kävimme yrityksissä vierailuilla kertomassa ratkaisuistamme. Tapasimme oikeita henkilöitä ja viranomaiskäyttöön liittyvät turvallisuustuotteemme herättivät paljon mielenkiintoa, summaa Liljegren.

Vastaanotto oli pääasiassa hyvä ja yhteistyöhalukkuutta löytyi. Paikallisen leiman neuvotteluihin toi “itsekehu”, joka on kulttuurissa tyypillistä. Myös hintaneuvotteluissa tingittiin asiaan kuuluvalla tavalla. – Neuvottelut sujuivat hyvin, eikä niissä tullut yllätyksiä. Osa kumppaneista puhui englantia ihan hyvin, osa ei ollenkaan. Neuvottelutilanteissa Jorma käänsi heti asiat venäjästä englanniksi tai suomeksi ja toisinpäin, joten neuvottelut etenivät sujuvasti. Jotkut toivoivat, että yhteistyön edetessä meillä pitäisi olla oma venäjänkielentaitoinen henkilö. Muita esille tulleita asioita olivat muun muassa mahdollisuus paikalliseen valmistukseen, koska siihen voisi saada valtiolta tukea, sekä tuotteiden sertifiointiasiat.

Reissusta jäi hyvä jälkimaku

Kaiken kaikkiaan Liljegrenille jäi Kazakstanista positiivinen kuva. – Tämä oli ensimmäinen reissuni Kazakstaniin, joten minulla ei ollut sen suurempia odotuksia matkasta. Ehkä minulla oli vähän yleisiä ennakkoasenteita maata kohtaan, onhan Kazakstan vanha neuvostomaa kaukana Kiinan rajalla. Mutta nyt kun näin kaiken omin silmin, niin jäi kyllä oikein hyvä kuva sekä maasta että sen ystävällisistä ihmisistä, kuvaa Liljegren.

– Matkan jälkeen meillä on nyt hyviä kontakteja ja tiedossa hankkeita, joita lähdemme tavoittelemaan. Kontaktointityö on käynnissä. Jälkiviisaana voisi todeta, että olisi pitänyt lähteä Kazakstaniin jo muutama vuosi sitten. Jotkut kilpailjamme ovat päässeet tekemään siellä rauhassa kauppaa. Uskon, että sieltä löytyy mahdollisuuksia meillekin. Ja eihän sitä tiedä, vaikka Kazakstanin kautta aukeaisivat portit myös naapurivaltioihin.

Liljegrenin vinkkejä Kazakstaniin aikoville:

– Lähtekää rohkeasti ajoissa. Kazakstan on luonnonvaroiltaan vauras maa, jossa on potentiaalia monelle alalle.
– Varatkaa aikaa neuvotteluille. Aika moni neuvottelukumppani haluaa lähteä illalliselle pitkän kaavan mukaan. Sosiaalisuus on tärkeää paikallisessa kulttuurissa.
– Ottakaa venäjänkieliset markkinointimateriaalit mukaan. On hyvä, että potentiaaliselle kumppanille jää jotain kättä pidempää heidän omalla kielellään.


Haastateltavana Environics Oy:n Area Manager Krister Liljegren

© 2011 Sarus Oy