Rzheviin on hiljattain suunniteltu virkistyskeskus, johon sisältyy squash-kenttä, sauna, kuntosali, keilailuratoja, ravintola sekä minihotelli. Karpov sai kipinän edistää yhteisestä rakennusprojektia pienimuotoisen vitsailun pohjalta. Eräällä aiemmalla Salon vierailullaan hän pääsi pelaamaan squashia, ja myöhemmin hänelle vietiin squash-maila lahjaksi salolaisten käydessä Rzhevissä. ”Nyt sinulla on maila, tarvitaan enää halli”, kuului vieraiden sutkaus. Pian Rzhevin asukkailta ei puutu sitäkään. Karpov ja hänen salolaiskumppaninsa keskustelevat rakennuskompleksin yksityiskohdista 21.-22. helmikuuta järjestettävissä tapaamisissa. Samalla tietoa halutaan tarjota mukaan haluaville uusille tulokkaille (ks. yhteystiedot tiedotteen lopussa).

Yhteistyöprojekti sopii Venäjällä aloitteleville tai siellä jo toimiville yrityksille sekä mahdollisille investoijille. Uusille Venäjälle lähtijöille projekti tarjoaa mielenkiintoisen ja turvallisen kohteen, jonka vakauden takaavat korkean tason aluehallintojen edustajat. Venäjän puolella yhteistyön tukijaksi on ilmoittautunut Tverin alueen kuvernööri Andrei Sheveljov. Itänaapurimme markkinaan jo tutustuneille tarjoutuu erinomainen mahdollisuus luoda liikesuhteita korkean profiilin yhteistyökumppaneihin, saada näyttävä referenssi kansainvälisestä yhteisprojektista ja käyttää projektia sekä sen tarjoamia suhteita markkinoinnin edistämiseen Venäjällä.

Salon ja Rzhevin yrittäjäjärjestöjen yhteistyö alkoi vuonna 2010. Toiminnan tuloksena ensimmäiset salolaisyritykset ovat vierailleet Rzhevissä, ja matkan pohjalta on jo syntynyt aiesopimuksia.

Jos yrityksenne haluaa esittäytyä Vladimir Karpoville ja kuulla lisää rakennusprojektista sekä sen tarjoamista mahdollisuuksista, ottakaa yhteyttä:

Taina Kalintiv, toimitusjohtaja, Sarus Oy: taina.kalintiv@sarus.fi, 040 589 1425
Toomas Lybeck, projektijohtaja, Sarus Oy: toomas.lybeck@sarus.fi, 0400 599 745

Suljettu valtio vai kehittyvä talous?

Pitää paikkansa, että Valko-Venäjää johdetaan tiukasti ylhäältä annettavilla määräyksillä. Tämä ei kuitenkaan muuta sitä tosiasiaa, että paikallisilla yrityksillä on mahdollisuus luoda kansainvälisiä kontakteja, joihin presidentin hallinto jopa kannustaa tietyillä aloilla.

Valkovenäläiset koneet tunnetaan IVY-markkinoilla hyvästä laadusta, mutta Lukashenko haluaa laajentaa tarjontaa entisestään. Kyseisen tavoitteen toteuttamisessa ulkomaalaiset kumppanit ovat erittäin tervetulleita. Heidän toivotaan istuttavan paikalliseen elinkeinoelämään tuotekehityksen lisäksi sellaisia taitoja kuin kaupallistaminen ja markkinointi, jotka ovat jääneet toistaiseksi retuperälle.

Kansainvälisten toimijoiden ei odoteta saapuvan Valko-Venäjälle täysin talkoohengessä, vaan Lukashenko on antanut perustaa maahan SEZ-erityistalousalueita, joissa ulkomaalaisilla yrityksillä on mahdollisuus toimia viisi vuotta ilman voittoveroa ja sen jälkeenkin hyvin kevyellä verotuksella. Varsinkin pk-yrityksille tällainen mahdollisuus on hyvin mielenkiintoinen.

Maatalousvaltio vai monipuolinen osaaja?

Belarus-traktori ja sen tarakalla istuva harvahampainen maamies saattavat olla monelle suomalaiselle ensimmäinen mielikuva Valko-Venäjän taloudesta. Maatalous on kuin onkin yksi merkittävä sektori valtion taloudenhoidossa, mutta sekään ei ole niin takapajuisella tasolla kuin äkkiseltään luulisi. Hyvän koulutustason omaavasta kansasta löytyy tutkijoita ja innovoijia, jotka kehittävät mm. haketusjärjestelmiä, biopolttoaineita, uudenlaista rehun käsittelyä ja muita kestävän kehityksen toimintamalleja.

Ja moniko on kuullut valkovenäläisestä IT-sektorista? Ei moni. Silti siitä on jo kehittynyt satojen miljoonien eurojen arvoista liiketoimintaa. Ohjelmistoyritysten asiakkaista mainittakoon esimerkiksi Pohjois-Amerikan jääkiekkoliiga NHL.

Vaikka Valko-Venäjällä saa toistaiseksi tuottaa lämpöenergiaa melko vapaasti haluamillaan raaka-aineilla, on kuvaan astunut voimistuva kiinnostus ”vihreää energiaa” kohtaan. Näiden energiamuotojen hyväksikäytössä valkovenäläiset tekevät aktiivista yhteistyötä kansainvälisten rahoittajien sekä tutkimuslaitosten kanssa.

Onko Valko-Venäjä yhtä kuin Venäjä?

”Valkovenäläisten kanssa on todella helppo tulla toimeen”, totesi hiljattain eräs suomalaisasiantuntija tapaamisessamme. ”He ovat suomalaisten tavoin pieni kansa, joilla ei ole venäläiseen tapaan tarvetta osoittaa isoveli-pikkuveli-asetelmaa”. Kansainvälisen yhteistyön avaamisessa tällainen yhteisymmärrys on arvokas työkalu.

Vaikka slaavilaisten kansojen erityispiirteet edelleen pitävät Valko-Venäjän ja Venäjän lähellä toisiaan, on liiketoiminnan saralla tapahtunut merkittävää loittonemista, jolle valkovenäläiset hakevat korvikkeita muista Euroopan maista. Lisäksi kannattaa panna merkille, että Maailmapankin 183 maan ”ease of doing business” –listalla Valko-Venäjä on sijalla 68, kun Venäjä on jäänyt sijalle 123.

Valkovenäläisten halu luoda uusia kansainvälisiä kontakteja on tällä hetkellä erittäin voimakas. Ne, jotka ehtivät Valko-Venäjälle ensin, saattavat selvitä etabloitumisen haasteista huomattavasti helpommalla, kuin ne, jotka tekevät kansainvälistymispäätöksensä kilpailun jo kiristyttyä.

Toistaiseksi ulkomaalaisyritykset voivat välttää Valko-Venäjän byrokratian riepotuksen hyvin valittujen paikallisten kontaktien avulla. Kun markkina alkaa vähitellen avautua ja toimijoita virtaa maahan enemmän, käy tällaisten kontaktien löytyminen vaikeaksi.

Kirjoittaja: Toomas Lybeck

Sarus valittiin tuottamaan Rakennemuutos- ja Meri Myy -hankkeille kansainvälistymispalveluita yrityskohtaisesti määritettäville maantieteellisille markkina-alueille. Erityisosaamisemme kohdistuu Venäjän, Ukrainan, Valko-Venäjän ja Kazakstanin markkinoihin.

Turun Seudun Kehittämiskeskus, joka hallinnoi Rakennemuutoshankkeita sekä Turun ammattikorkeakoulu, joka hallinnoi Meri Myy -hanketta, haluavat auttaa noin 50-60 yritystä talouskriisin jälkeisessä kilpailutilanteessa. Yrityksillä on mahdollisuus hakea ELY:n ja Tekesin tukia tiettyihin kehittämistoimenpiteisiin.

Lisätietoja: www.turku.fi

Itsenäistä kauppaa kohdemaassa
Ensimmäinen Russia and CIS Business Partner -ohjelma alkaa tammikuussa 2012. Ohjelmiin on jatkuva haku.

Ohjelma on laajimmillaan kaksivaiheinen ja se räätälöidään täysin yrityksen omiin tarpeisiin. Ensimmäisessä vaiheessa tutkitaan yrityksen kansainvälistymisvalmiuksia ja vahvuuksia, selvitetään markkinatilannetta, haetaan partnereita sekä valmistellaan markkinointimateriaaleja. Toisessa vaiheessa edellä mainittuja toimenpiteitä syvennetään, tehdään kansainvälistymissuunnitelma, rakennetaan jakelukanavat, avustetaan mahdollisissa rekrytoinneissa, järjestetään työmatka kohdemaahan ja valmistellaan mahdolliset messuvierailut sekä muut yritystoiminnalle keskeiset tapaamiset.

Ensimmäinen vaihe on pituudeltaan 6 kuukautta ja se sisältää kaikille yhteisen perehdytyspäivän sekä 12 yrityskohtaista päivää. Toisen vaiheen kesto on 12 kuukautta ja siihen kuuluu 22 yrityskohtaista päivää sekä 2-3 vuorokauden mittainen matka kohdemaahan. Halutessaan yritys voi osallistua vain ensimmäiseen vaiheeseen.

Ohjelman jälkeen yrityksillä on valmiudet toimia kohdemaissa itsenäisesti niissä tehtävissä, jotka määritettiin kehittämistyön tavoitteiksi. Saruksen vientitiimillä on vuosien kokemus Venäjän ja IVY-maiden kaupasta sekä kauppasuhteiden luomisesta. Tarjoamme kaiken tietotaitomme sekä kontaktiverkostomme osallistujayritysten käyttöön.

Tarkemman ohjelmakuvauksen ja ilmoittautumislomakkeen löydät TÄSTÄ.

Lisätietoja:
Toomas Lybeck
Puh. 0400 599 745
S-posti: toomas.lybeck@sarus.fi

Ukraina kuitenkin löytyy säännönmukaisesti kansainvälisten markkinaselvitysten ja kansainvälistymisohjelmien kohdemaiden listoilta. Yhdeksi kaikkein kiinnostavimmista sektoreista on noussut meriteollisuus, jonka tiimoilta yhteystyötä havittelevat EU-kumppaniemme lisäksi muun muassa Venäjä. Ukrainan presidentti Viktor Janukovitsh lupasi taannoin auttaa Dmitri Medvedeviä Sotshin talviolympialaisten valmisteluissa, jos Venäjän johto puolestaan osallistuu telakkateollisuuden, innovaatioteknologian ja tietoliikennealojen yhteistyön tukemiseen.

Kysymys ennen Neuvostoliiton hajoamista koulua käyneille: muistatteko historian opetuksesta lauseen ”Ukraina on Neuvostoliiton vilja-aitta”? Mustan mullan merkitys ei ole kadonnut mihinkään, vaikka maailman kartta näyttääkin toiselta Kylmän sodan jäljiltä. Nykyään Ukrainaa kutsutaan Euroopan vilja-aitaksi. Ei siis ole yllätys, että ulkomaalaiset investoijat seuraavat tiiviisti Ukrainan maatalouden ja elintarviketeollisuuden kuulumisia.

Ukraina on perinteisesti ollut ylpeä myös koulutuksensa tasosta. Yliopisto-opetuksesta mainittakoon erityisesti
luonnontieteet ja matematiikka, joiden parista on vuosikymmenten aikana noussut valtava määrä asiantuntijoita, jotka kaupungistumisen alettua siirsivät maan teollisuusmaiden kehitystasolle vesi- ja ydinvoimaloiden avulla. Samalla he kehittivät Neuvostoliiton tasavalloille elintärkeän teollisten raaka-aineiden jakeluverkoston. Eikä Ukraina toimittanut liittolaisilleen vain raaka-aineita, vaan se pystyi tuottamaan myös valmista huipputekniikkaa, kuten lentokoneita ja ohjuksia. Ja tietysti avaruusteknologiaa. Ei sovi unohtaa, että Ukrainalla on oma ”NASAnsa” ja avaruusohjelmansa. Ukrainan avaruusjärjestö on nimeltään NKAU (Ukrainan kansallinen avaruustoimisto).

Entä mitä nämä voimalat ja raketit sitten merkitsevät suomalaisille etabloitujille? Ainakin sitä, että kohdemaasta löytyy koulutettua työvoimaa ja monipuolista osaamista. Ja silloin, kun talouden mittarit näyttävät kriittisiä lukemia, korkeatasoista työvoimaa on tavallistakin enemmän liikkeellä työmarkkinoilla.

Kansainvälistyminen on mielenkiintoinen, mutta haastava tehtävä kaikille uusille tulokkaille ulkomaisilla markkinoilla. IVY-maat edustavat sitä haastavinta joukkoa kaikkine byrokratian koukeroineen, voitelurahoineen, neuvottelukulttuureineen jne. Ukraina kuitenkin eroaa muista siinä, että Kiovan vallanpitäjät ovat luoneet erinomaiset suhteet Euroopan unioniin. Parantaakseen investointi-ilmapiiriä läntisiin partnereihinsa, Ukraina on neuvotellut muun muassa teollisuustuotteiden vastaavuudesta. Vastaavuudella tarkoitetaan sitä, että EU:n teollisuustuotteille raivataan erityinen väylä Ukrainaan ja vastaaville ukrainalaistuotteille avataan ovia EU:n sisällä.

Tällaiset sopimusprosessit ovat Ukrainan kannalta erinomaisia ulkomaisen rahan houkuttimia. Asiantuntijat ovat pitäneet korkean tuoton kehittyviä markkinoita jo pitkään kaikkein parhaina sijoituskohteina. Niiden talouskasvu on ollut kansainvälisessä vertailussa aivan omaa luokkaansa. Kun kasvuun lisätään valtionhallinnon toimet, joilla talouspoliittisia heilahduksia hillitään ja kaupan esteitä puretaan, syntyy talouskeskuksia, jotka kestävät hyvin ulkoisia kriisejä. Niissä keskiluokka kasvaa, valtio sijoittaa kasvavia tuloja infrastruktuuriin, joka puolestaan houkuttelee taas lisää ulkomaisia toimijoita rajojen sisälle.

Niinpä analyytikot ovat alkaneet käyttää termiä ”positiivinen kierre”. Tämän kierteen tuloksia on odotettavissa Ukrainassa.

Kirjoittaja: Toomas Lybeck

1. Et ole tutkinut markkinaa.
Monilla yrityksillä ei ole riittävää tietoa siitä, KUKA heidän tuotteitaan ostaisi ja MIKSI. Valitse potentiaaliset kohderyhmät eli asiakassegmentit. Kartoita heidän ostomotiivinsa ja -prosessinsa. Ne eroavat usein niistä, joihin Suomessa on totuttu. Tee huolellinen markkinaselvitys, jossa selvitetään ainakin tuotteiden kysyntäpotentiaali, kilpailijat, mahdolliset jakelukanavavaihtoehdot, viennin/maahantuonnin edellytykset tai tekniset vaatimukset (sertifikaatit yms.). Siten voit arvioida, millä tuotteilla markkinalle kannattaa lähteä, mitä se tulee maksamaan ja milloin se voi alkaa tuottaa. Kokonaiskuvan myötä on mahdollista kehittää markkinalla toimivat markkinointiviestit, jotka keskittyvät asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseen ja markkinoitavan tuotteen/palvelun asiakashyötyihin.

2. Et tunne kilpailijoitasi.
Et ole yksin Venäjän, Ukrainan, Valko-Venäjän ja Kazakstanin markkinalla, siellä on moni muukin. Markkinat ovat suuret, joten kilpailua on usein paljon enemmän kuin Suomessa. Kilpailua ei tarvitse pelätä, mutta kilpailijat ja heidän toimintatapansa pitää tunnistaa. Kuka tarjoaa high-end -laatutuotteita ja mihin hintaan, kenellä on edullisimmat tuotteet ja minkälainen niiden laatu on, mitä asiakkaat ja jakelukanavat kertovat kilpailijoiden tuotteista, millaista markkinointiviestintää kilpailijat tekevät? Selvittämällä vastaukset näihin kysymyksiin voit muodostaa käsityksen, miten asemoida yrityksesi ja tuotteesi markkinalle oikeaan kohtaan ja tarjota tuotteitasi oikeille asiakasryhmille.

3. Et tunne kohdemaan kulttuuria tai palvele kohdemaan kielellä.
Ei ole mikään uusi asia, että maassa pitää toimia maan tavalla. Moni aloittaa kansainvälistymistoimenpiteet perehtymättä kohdemaan kulttuuriin. Venäjällä ja IVY-maissa puhutaan kaikkialla venäjää, pelkällä englannilla ei pitkälle pötkitä monilla toimialoilla. Jokaisella maalla on myös historiansa, joka vaikuttaa kulttuurikohtaisiin erityispiirteisiin ja tapoihin. Venäjällä ja IVY-maissa esim. suuri valtaetäisyys-käsite tarkoittaa sitä, että pomo on pomo: hän tekee päätökset ja muut toimeenpanevat niitä ne. Neuvottelethan riittävän korkealla tasolla ja lukeehan käyntikortissasi venäjäksi ‘direktor’, jotta sinut otetaan vakavasti.

Geert Hofstede on tutkinut eri kulttuureja ja hänen jälkeensä moni muu on syventänyt ja laajentanut aineistoa. Kannattaa tutustua ja vertailla suomalaiseen kulttuuriin TÄSTÄ.

4. Et ole panostanut lokalisoituun markkinointiviestintään.
Moni yritys lähtee markkinoimaan palvelujaan Venäjälle ja IVY-maihin Suomessa ja muissa maissa toimivilla englanninkielisillä materiaaleilla. Saattaa olla yllätys, mutta kotimaassa toimivat myyntiargumentit ja markkinointiviestit eivät ehkä pure lainkaan kohdemarkkinalla. Suomalaisten teollisuusyritysten vahvuus ei ole markkinointiviestintä kotimarkkinoilla, saati sitten ulkomailla. On opeteltava näkemään omat tuotteensa ja palvelunsa asiakkaan silmin. Muista, että Venäjällä tai IVY-maissa ei ole synti kehua tuotteitaan. Liika suomalainen vaatimattomuus herättää ennemminkin epäluuloa – voivatko tuotteet olla hyviä, jos valmistaja ei niitä itsekään kehu. Nosta siis reilusti häntää.

5. Odottelet passiivisesti tilauksia, kun sopimus on tehty.
Olen tavannut monia yrityksiä, jotka ‘tekevät Venäjän kauppaa’ – tai siis heillä on sopimus. Kauppaa ei kuitenkaan oikein synny tai se on pientä ja satunnaista. Voi olla että maahantuoja on valittu väärin tai ollaan täysin maahantuojan varassa eikä loppuasiakkaita tunneta lainkaan. Kannattaa katsoa peiliin: mitä oma yritykseni on tehnyt kauppojen eteen. Olemmeko kouluttaneet maahantuojan ja sen dealerit (ja etenkin myyntihenkilöstön)? Autammeko maahantuojaa markkinoinnissa? Näkyvätkö tuotteemme myymälöissä? Palveleeko nettisivumme kävijöitä ajantasaisesti venäjäksi? Tapaanko maahantuojaa riittävän usein, jotta voimme ratkoa ongelmia yhdessä? Olemmeko päässeet ystäviksi liikekumppanien kanssa? Esimerkiksi venäläiseen kulttuuriin kuuluu kuitenkin korostetusti, että bisnestä tehdään ihmisten (tuttavien ja vielä mieluummin ystävien) kesken – ei niinkään yritysten kesken. Konseptisi onnistuminen perustuu siihen, että luot selkeitä toimintatapoja ja ylläpidät suhteita säännöllisesti.

6. Et ole pitkäjänteinen tai resurssit ovat liian pienet tavoitteisiin verrattuna.
Jalansijaa uudella markkinalla ei saavuteta kuukaudessa tai kahdessa, ellei jostain syystä käy erittäin hyvä tuuri. Vuodessa tai kahdessa on jo parempi tavoite. Usein myös virheellisesti kuvitellaan, että yksi venäjäntaitoinen henkilö tuo firmaan miljoonakaupat ihan yksin, joten hänet jätetäänkin yksin yrittämään. Tavoitteet saavutetaan konkreettisella suunnitelmalla: kuka tekee, milloin ja mitä.

7. Suunnitelma ei ole ajan tasalla.
Kun suunnitelmaasi testataan käytännössä kohdemarkkinalla, siihen on yleensä tehtävä muutoksia, joita alun perin ei ollut suunnitelmaan kirjattu. Suunnitelmaan kannattaa palata aika ajoin ja miettiä, tarvitseeko se muutoksia vai onko tehtävä kokonaan uusi suunnitelma, joka vastaa paremmin vastaa markkinalta tulleita haasteita tai yrityksen nykyistä suuntaa. Yritykset, jotka pysyvät mukana jatkuvassa muutoksessa, menestyvät.

Kirjoittaja: Pia Kähärä